Wer das Honorar für Influencer verhandeln will, braucht vor dem Gespräch drei Zahlen: einen Einstiegspreis, einen Zielwert und eine Untergrenze. Ohne sie verhandelst du aus dem Bauch heraus und gibst im Zweifel nach, ohne zu wissen, was dich das kostet.
Dieser Ratgeber zeigt, wie du die drei Zahlen aus dem Mindestanteil deines Creators ableitest, wie das Gespräch mit der Marke abläuft, wie ein Gegenangebot aussieht und wie du die Zusage festhältst. Mit Rechenbeispiel, Tauschtabelle und Vorlage für die Nachricht an die Marke.
Honorar verhandeln für Influencer: die drei Zahlen und die Untergrenze
Ein Preis ist keine einzelne Zahl, sondern ein Bereich mit drei Punkten:
- Einstieg: Dein erstes Angebot. Es liegt über dem Ziel und lässt Raum für Zugeständnisse.
- Ziel: Der Preis, mit dem du zufrieden bist.
- Untergrenze: Der Preis, unter dem du absagst oder die Leistung kürzt.
Die Untergrenze ist die wichtigste Zahl, und viele rechnen sie falsch. Sie hängt nicht daran, was du verlangen möchtest, sondern daran, was der Creator mindestens bekommen muss und was dein Büro für die Arbeit braucht.
Rechenbeispiel: die Untergrenze rückwärts rechnen
Die Zahlen sind frei gewählt, keine Marktpreise und ohne Steuern. Creatorin Mara Linden soll für ein Video und drei Stories bei der Marke Lunava mindestens 1.800 € erhalten. Das Management behält 20 % Provision.
- Anteil des Creators = 80 % des Honorars
- Honorar = Mindestanteil geteilt durch 0,8 = 1.800 € geteilt durch 0,8 = 2.250 €
Unter 2.250 € bekommt Mara weniger als ihr Mindestanteil. Die Untergrenze liegt also bei 2.250 €.
Für Ziel und Einstieg setzt du die Leistungen an: Das Video mit 1.800 €, jede Story mit 400 €. Das Ziel ist damit 1.800 € plus 3 mal 400 € = 3.000 €. Der Einstieg liegt 20 % darüber, bei 3.600 €. So hast du Raum zwischen 3.600 € und 2.250 €.
| Punkt | Rechnung | Betrag |
|---|---|---|
| Einstieg | 3.000 € mal 1,2 | 3.600 € |
| Ziel | 1.800 € plus 3 mal 400 € | 3.000 € |
| Untergrenze | 1.800 € geteilt durch 0,8 | 2.250 € |
Wie du die Preise je Leistung ansetzt, erklärt der Ratgeber zum Influencer Preise kalkulieren.
Die Marke verstehen: Budget und Spielraum
Bevor du Zahlen nennst, brauchst du vier Auskünfte. Frage sie in dieser Reihenfolge:
- Ziel: Worum geht es der Marke? Neues Produkt, Bekanntheit, Verkauf?
- Umfang: Wie viele Beiträge, welcher Zeitraum, welche Plattformen?
- Rechte an den Inhalten: Will die Marke die Beiträge selbst weiterverwenden? Wie genau das geregelt wird, klärst du mit deiner Kanzlei.
- Budget: Welcher Betrag ist eingeplant?
Das Budget der Marke nennt dir oft nur, wer danach fragt. Eine gute Formulierung:
Damit wir Ihnen ein passendes Angebot machen können: Welchen Rahmen haben Sie für die Kooperation eingeplant? Eine Spanne genügt.
Nennt die Marke eine Zahl, bist du im Vorteil. Du weißt, wo sie steht, und kannst darauf aufbauen. Nennt sie nichts, schlage drei Pakete vor, statt eine Zahl in den Raum zu stellen:
| Paket | Leistung | Honorar (Beispiel) |
|---|---|---|
| Basis | 1 Video | 1.800 € |
| Standard | 1 Video, 3 Stories | 3.000 € |
| Erweitert | 2 Videos, 6 Stories, 2 Monate | 6.000 € |
Die Marke wählt, und du verhandelst über das Paket, nicht über einen einzelnen Preis.
Das Gespräch: ein Leitfaden in fünf Teilen
Egal ob am Telefon, im Videogespräch oder per Mail: Ein Verhandlungsgespräch hat eine Reihenfolge.
- Ankommen: Danke für die Anfrage, bestätige Ziel und Umfang in eigenen Worten.
- Wert zeigen: Nenne in zwei Sätzen, warum dieser Creator zu dieser Marke passt, mit einem Beleg aus dem Media-Kit.
- Preis nennen: Nenne den Einstieg als Paket, nicht als Rabatt-Verhandlung. Sag den Betrag ruhig und höre dann zu.
- Reaktion aufnehmen: Frage nach, was genau zu teuer ist: Betrag, Umfang oder Zeitpunkt der Zahlung.
- Nächsten Schritt festlegen: Vereinbare, wer was bis wann schickt.
Ein häufiger Fehler ist, nach dem Preis sofort weiterzureden, um die Stille zu füllen. Wer nach seinem Preis zu schnell begründet, klingt unsicher. Sag den Betrag und warte.
Das Gegenangebot: Preis gegen Umfang tauschen
Ein Gegenangebot ist die Antwort auf die Aussage der Marke: „Das ist zu viel.“ Es gibt vier Wege, auf sie zu reagieren, ohne den Preis allein zu senken:
| Die Marke sagt | Du bietest an | Beispiel |
|---|---|---|
| „Unser Budget ist niedriger.“ | weniger Leistung für das Budget | Video ohne Stories |
| „Wir wollen alles, aber günstiger.“ | längere Laufzeit, gleicher Preis je Leistung | Umsetzung über zwei Monate |
| „Wir können erst später zahlen.“ | Anzahlung oder Raten | Hälfte bei Zusage, Hälfte nach Veröffentlichung |
| „Wir wollen mehr Rechte.“ | Aufschlag für den Umfang | Preis steigt, Nutzung wird festgelegt |
Im Beispiel bietet die Marke Lunava 2.000 € für Video und drei Stories. Das liegt unter der Untergrenze von 2.250 €. Der Preis allein lässt sich nicht retten, also änderst du den Umfang. Dabei hilft eine einfache Regel: Die Untergrenze beträgt hier 75 % des Zielwerts (2.250 € geteilt durch 3.000 €). Das gilt auch für kleinere Pakete.
| Paket | Ziel | Untergrenze (75 %) |
|---|---|---|
| Video | 1.800 € | 1.350 € |
| Video, 1 Story | 2.200 € | 1.650 € |
| Video, 2 Stories | 2.600 € | 1.950 € |
| Video, 3 Stories | 3.000 € | 2.250 € |
Mit 2.000 € passt „Video, 1 Story“: Das Ziel liegt bei 2.200 €, die Untergrenze bei 1.650 €. Dein Gegenangebot lautet also 2.200 € für das kleinere Paket. Sagt die Marke, bei 2.000 € sei Schluss, kannst du zustimmen. Mara erhält dann 80 % von 2.000 €, also 1.600 €. Das liegt über dem Anteil, den sie für dieses Paket mindestens braucht.
Die Untergrenze ist nur dann etwas wert, wenn du sie hältst. Für Video und drei Stories gibt es bei 2.000 € kein Ja.
Die Nachricht an die Marke: Vorlage für das Gegenangebot
Schreib kurz, freundlich und mit einer Frist:
Guten Tag Frau Keller, vielen Dank für Ihr Feedback. Für Ihr Budget von 2.000 € empfehlen wir ein Video mit einer Story von Mara Linden, zum Preis von 2.200 €. Alternativ setzen wir Video und drei Stories für 3.000 € um, mit Zahlung in zwei Raten. Welche Variante passt besser zu Ihrer Planung? Das Angebot gilt bis Freitag, den 17.10. Beste Grüße, Alex Nord
Die Nachricht nennt zwei Optionen, jede mit einem klaren Preis, und eine Frist. Sie bleibt freundlich und gibt dabei nichts umsonst nach.
Wenn die Marke Nein sagt
Dann gibt es drei ehrliche Wege:
- Gehen: Du hast die Untergrenze festgelegt und hältst sie. Sag freundlich ab und lass die Tür offen.
- Pause machen: Biete an, das Angebot in einem Monat erneut zu besprechen.
- Leistung kürzen: Bietest du weniger an, passt der Preis zur Leistung, nicht umgekehrt.
Entscheide den Weg vorher mit dem Creator, nicht nach dem Gespräch. Einen Hinweis zur Absage findest du im Ratgeber zum Kooperation absagen.
Die Zusage festhalten
Eine Zusage im Gespräch ist noch kein Vertrag. Geh danach diese Liste durch:
Typische Fehler und wie du sie behebst
Den Preis zuerst nennen, bevor der Umfang klar ist
Dann verhandelst du über eine Zahl ohne Bezug. Kläre Leistungen und Zeitraum zuerst, nenne danach den Preis.
Nur über den Preis reden
Wenn der Betrag der einzige Hebel ist, bleibt nur der Nachlass. Biete Pakete an, damit Umfang, Laufzeit und Zahlung mitverhandelt werden können.
Die Untergrenze nicht kennen
Wer sie nicht berechnet hat, merkt erst bei der Abrechnung, dass der Creator weniger bekommt als gedacht. Rechne sie vor dem Gespräch.
Allein entscheiden, was der Creator möchte
Frage den Creator vorher nach Mindestanteil, Wunschumfang und No-Gos. Das gehört zu den Absprachen vor der Verhandlung.
Mündliche Zusagen ohne Bestätigung
Ein „Ja“ am Telefon wird zu einem Missverständnis, wenn niemand es notiert. Schreib noch am selben Tag eine Bestätigung.
So bildet CreatorOffice Verhandlung und Zusage ab
CreatorOffice ist ein Backoffice im Browser für Talent-Managements und Influencer-Agenturen. In CreatorOffice hängt alles an der Kooperation: Was du bei der Anfrage einträgst, übernimmt der nächste Schritt. Für Verhandlung und Zusage sind diese Funktionen belegt:
- Anfragen mit Stand: Anfragen mit Budget, Zeitraum und Stand bis zur Zusage. Ab Tarif Team.
- Angebote: Angebote als PDF in Fassungen. Ab Tarif Team.
- Von der Zusage zur Kooperation: Aus der Zusage wird die Kooperation, mit Monaten und Leistungen und Fristen je Beitrag.
- Provision: Der Satz wird beim Anlegen der Kooperation festgeschrieben. CreatorOffice rechnet den Anteil des Creators für jeden Monat aus.
- Marken: Marken mit Ansprechpersonen und Zuständigkeit, etwa für Rechnung und Vertrag. In jedem Tarif.
- Vertrag: Verträge aus der eigenen Vorlage; Marke und Creator unterschreiben per Link mit einer einfachen elektronischen Signatur mit Beweiskette.
Die Untergrenze und die Preise legst du selbst fest. CreatorOffice schlägt keine Preise vor. Mehr zum Bereich Anfragen und Angebote steht auf der Seite CRM für Influencer-Agenturen. Wie du den Provisionssatz wählst, erklärt der Ratgeber zur Provision Influencer Management. Welche Funktion zu welchem Tarif gehört, zeigen die Tarife.
Häufige Fragen
Wie verhandle ich das Honorar für Influencer?
Lege vorab Einstieg, Ziel und Untergrenze fest. Frage das Budget der Marke, nenne dein Angebot als Paket und tausche jeden Nachlass gegen Umfang, Laufzeit oder Zahlungsweise. Halte die Zusage schriftlich fest.
Wie berechne ich die Untergrenze?
Lege den Mindestanteil des Creators fest und teile ihn durch seinen Anteil am Honorar. Bei 20 % Provision teilst du durch 0,8. Beispiel: 1.800 € Mindestanteil geteilt durch 0,8 sind 2.250 €.
Wann nenne ich meinen Preis: vor oder nach dem Budget der Marke?
Erst nach Umfang und Ziel. Frage nach dem Budget und nenne danach dein Angebot als Paket. Nennt die Marke keine Zahl, lege drei Pakete mit unterschiedlichem Umfang vor.
Was ist ein Gegenangebot?
Ein Gegenangebot ist deine Antwort auf einen niedrigeren Preis der Marke. Es senkt nicht nur den Betrag, sondern ändert Leistung, Laufzeit oder Zahlungsweise, sodass der Preis zur Leistung passt.
Was mache ich, wenn die Marke weniger zahlen will, als ich akzeptieren kann?
Biete weniger Leistung für das Budget an oder sag freundlich ab. Gib die Untergrenze nicht auf, sonst verdient der Creator weniger als vereinbart. Halte die Tür für ein späteres Angebot offen.
Welche Funktion in CreatorOffice hilft bei der Verhandlung?
Ab Tarif Team führst du Anfragen mit Budget, Zeitraum und Stand und erstellst Angebote als PDF in Fassungen. Aus der Zusage wird die Kooperation. Preise legst du selbst fest.
CreatorOffice kostenlos testen
Lege eine laufende Anfrage mit Angebot an und sieh, wie aus der Zusage die Kooperation wird. Teste CreatorOffice 14 Tage kostenlos im Tarif deiner Wahl.
